Consejos profesionales: LinkedIn describe los beneficios de Sales Navigator y cómo los vendedores pueden maximizar su presencia
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El uso de LinkedIn se está disparando, con la plataforma viendo 'niveles récord de participación' durante los últimos cinco trimestres, y a medida que la actividad económica comienza a aumentar una vez más, en la recuperación gradual de la pandemia, esas tasas de uso solo van a aumentar, ya que los profesionales buscan nuevas oportunidades y las marcas buscan conectarse con nuevos talentos para atender la demanda.
Pero LinkedIn también puede ser una plataforma poderosa para vender, con muchos tomadores de decisiones clave muy activos en la aplicación. Si tiene una empresa B2B, en particular, LinkedIn ofrece un gran potencial a este respecto, pero también puede plantear desafíos para acercarse a los usuarios de la manera correcta y presentar sus productos y servicios a las personas adecuadas en la aplicación.
LinkedIn ofrece soluciones como su plataforma Sales Navigator para ayudar con esto, pero cuesta dinero y puede ser difícil saber si vale la pena la inversión para su negocio y qué tipo de valor los vendedores pueden obtener de la plataforma a este respecto.
Entonces, ¿cómo deberían los vendedores usar LinkedIn y debería suscribirse a una suscripción de Sales Navigator para optimizar su enfoque?
Recientemente, le planteamos estas preguntas a Mitali Pattnaik, directora de gestión de productos de LinkedIn, para obtener sus conocimientos que le ayudarán a informar sus estrategias en la plataforma.
P: LinkedIn está viendo que los números de participación aumentan en toda la plataforma, pero ¿cuáles son las mejores formas para que los vendedores aprovechen esa actividad y lleguen a los compradores objetivo?
MP: Con una gran cantidad de información al alcance de la mano, los compradores están investigando productos y soluciones mucho antes de considerar comprar y, a menudo, recurren a los vendedores en quienes confían para que los orienten en sus decisiones de compra, incluso si el producto está fuera de la cartera de ese vendedor. .
Por lo tanto, si se encuentra escribiendo un correo electrónico impersonal o preparándose para llamar a alguien sin información de antecedentes, cuelgue el teléfono y reconsidere su enfoque. Para llegar a los compradores de hoy, debe poner sus prioridades al frente y al centro; conózcalos y sus desafíos; y antes de comenzar a vender algo, comience a ayudarlos a resolver sus problemas.
Aquí es donde LinkedIn realmente está agregando un valor tremendo para los vendedores de hoy. Como el mercado B2B más grande, estamos ayudando a millones de compradores y vendedores a interactuar entre sí de manera significativa, no solo para vender un producto o servicio, sino para resolver problemas comerciales reales.
Y sabemos que está funcionando, ya que los profesionales de ventas son algunas de las personas más comprometidas de nuestros más de 774 millones de miembros, y a menudo recurren a nosotros para obtener orientación sobre cómo seguir adaptándose a este entorno de ventas virtual.
P: Parece que los profesionales de ventas podrían lograr todo lo que necesitan con solo tener una cuenta gratuita de LinkedIn, o tal vez invirtiendo en Premium, ¿por qué deberían considerar invertir en Sales Navigator?
MP: LinkedIn es una excelente manera para que los vendedores investiguen cuentas y prospectos clave, elaboren un alcance personalizado y desarrollen y mantengan relaciones a lo largo del tiempo. Pero a medida que las organizaciones de ventas buscan comprender mejor sus principales cuentas y ofrecer más valor, Sales Navigator proporciona información basada en datos para ayudarlas a tomar decisiones informadas.
Impulsado por la información más actualizada en el gráfico profesional más grande del mundo, información que los miembros y las empresas comparten y actualizan regularmente, Sales Navigator brinda a los clientes la capacidad de dirigirse a los tomadores de decisiones correctos en el momento adecuado. Y justo hoy lanzamos una nueva función de Sales Navigator, 'Interés del comprador de la cuenta', que determina el interés agregado de una cuenta en los productos o servicios de la empresa vendedora, lo que ayudará a los profesionales de ventas a priorizar las cuentas de mayor intención y a contactar a los clientes cuando sea más probable su alcance. para ser bien recibido.
A medida que el futuro del trabajo comience a desarrollarse, LinkedIn y Sales Navigator serán cada vez más importantes para las organizaciones de ventas. Estamos en medio de 'La gran reorganización', un momento de cambio sin precedentes en el que empleadores y empleados están reconsiderando cómo y por qué trabajan.
A medida que continúe este cambio, los datos precisos serán vitales para el éxito de las organizaciones de ventas, y creemos que los vendedores dependerán cada vez más de nuestra plataforma para mantener relaciones cercanas con sus cuentas, ya que los compradores pueden estar en camino hacia nuevas oportunidades profesionales más que nunca.
P: ¿Cuáles son algunos consejos clave para los vendedores que buscan aprovechar LinkedIn y / o Sales Navigator para interactuar con los compradores?
MP: En 2020, analizamos cómo los vendedores usaban la plataforma para identificar las formas más efectivas de interactuar con los compradores y, de todas las acciones analizadas, encontramos que un determinante principal del éxito del vendedor es tener un perfil completo de LinkedIn.
Los datos indicaron que tener un perfil completo de LinkedIn podría aumentar las posibilidades de un vendedor de cumplir o superar sus objetivos de ventas en más de 2 veces, y podría aumentar las tasas de aceptación de InMail hasta en un 87%.
También animo a todos los profesionales de ventas a que dediquen tiempo a escuchar y comprender los desafíos de los compradores antes de discutir una solución, y a aprovechar LinkedIn para obtener más información sobre sus cuentas clave y las tendencias en las industrias a las que sirven.
Esta investigación inicial también es esencial para realizar prospecciones y establecer una primera conexión en LinkedIn. Con Sales Navigator, los clientes pueden ver todas las conexiones de sus organizaciones para que puedan comprender cómo pueden estar conectados con un cliente potencial y colaborar con sus colegas para facilitar una presentación. Además, la funcionalidad clave como la sincronización de CRM hace que Sales Navigator sea una parte clave de la pila de tecnología de ventas de nuestros clientes.
P: La marca personal es otro elemento clave para los vendedores. ¿Cuáles son algunos consejos clave sobre cómo los vendedores pueden mejorar sus marcas personales en LinkedIn?
MP: Una forma en que los vendedores pueden construir sus marcas es desarrollar y compartir su propio contenido de liderazgo intelectual sobre las tendencias de la industria.
Nuestros datos sobre el estado global de ventas subrayan la importancia de la confianza, y el 89% de los compradores describen a sus representantes de ventas como "asesores de confianza". »Para ayudar a los compradores a resolver problemas y obtener valor de sus soluciones, los vendedores deben priorizar cada vez más su papel como consultores y tener un pulso en su industria.
Como un lugar donde los compradores y los vendedores se conectan, nuestra plataforma ofrece muchas formas para que los profesionales de ventas compartan sus perspectivas únicas y provoquen conversaciones significativas.
P: ¿Cuáles son algunas de las tendencias de compra clave que está viendo a través de LinkedIn?
MP: La venta virtual, que evolucionará hacia la venta híbrida a medida que regresen los compromisos en persona, llegó para quedarse.
El 71% de los compradores dice que le gustaría trabajar de forma remota la mitad o más del tiempo en el futuro, y el 55% de los compradores ha dicho que trabajar de forma remota ha facilitado el proceso de compra. Como un cambio significativo de las formas en que los vendedores tradicionalmente se relacionaban con los compradores, la venta virtual requiere un nuevo conjunto de habilidades con la adaptabilidad como una de las principales.
Además, las relaciones nunca han sido más importantes en las ventas B2B y, en esencia, nuestra plataforma se trata de conectarse con otros y hacer crecer su red. Sales Navigator profundiza aún más, basándose en el extenso ecosistema de la plataforma, para proporcionar información y datos impulsados por personas que permitan a las organizaciones de ventas centrarse en las cuentas con la mayor oportunidad, para que los vendedores puedan desarrollar y hacer crecer relaciones con compradores a escala.
Puede consultar las últimas actualizaciones de LinkedIn Sales Navigator aquí.
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