Profi-Tipps: LinkedIn erläutert die Vorteile von Sales Navigator und wie Vertriebsmitarbeiter ihre Präsenz maximieren können
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Die LinkedIn-Nutzung nimmt rasant zu, wobei die Plattform in den letzten fünf Quartalen ein „Rekord-Engagement« verzeichnet hat, und da die Wirtschaftstätigkeit im Zuge der allmählichen Erholung von der Pandemie wieder anzieht, werden diese Nutzungsraten nur noch steigen, da Fachleute suchen nach neuen Möglichkeiten, und Marken suchen nach neuen Talenten, um der Nachfrage gerecht zu werden.
Aber auch LinkedIn kann eine leistungsstarke Plattform für den Verkauf sein, da viele wichtige Entscheidungsträger in der App sehr aktiv sind. Gerade wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, bietet LinkedIn diesbezüglich großes Potenzial – aber es kann auch eine Herausforderung darstellen, Nutzer richtig anzusprechen und Ihre Produkte und Dienstleistungen den richtigen Leuten in der App zu präsentieren.
LinkedIn bietet hierfür Lösungen wie seine Sales Navigator-Plattform, die jedoch Geld kostet, und es kann schwierig sein zu wissen, ob sich die Investition für Ihr Unternehmen lohnt und welchen Wert Vertriebsmitarbeiter in dieser Hinsicht aus der Plattform ziehen können.
Wie also sollten Vertriebsmitarbeiter LinkedIn nutzen und sollten Sie sich für ein Sales Navigator-Abonnement anmelden, um Ihren Ansatz zu optimieren?
Wir haben diese Fragen kürzlich an Mitali Pattnaik, Director of Product Management bei LinkedIn, gestellt, um ihre Erkenntnisse für Ihre On-Plattform-Strategien zu gewinnen.
F: LinkedIn verzeichnet einen Anstieg der Engagement-Zahlen auf der gesamten Plattform, aber wie können Vertriebsmitarbeiter diese Aktivität am besten nutzen und Zielkäufer erreichen?
MP: Mit einer Fülle von Informationen recherchieren Käufer lange vor dem Kauf nach Produkten und Lösungen, und oft wenden sie sich an Vertriebsmitarbeiter, denen sie vertrauen, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen, selbst wenn das Produkt außerhalb des Portfolios dieses Verkäufers liegt .
Wenn Sie also eine unpersönliche E-Mail schreiben oder sich darauf vorbereiten, jemanden ohne Hintergrundinformationen anzurufen, legen Sie den Hörer auf und überdenken Sie Ihren Ansatz. Um die Käufer von heute zu erreichen, müssen Sie ihre Prioritäten in den Vordergrund stellen. lernen Sie sie und ihre Herausforderungen kennen; und bevor Sie anfangen, etwas zu verkaufen, helfen Sie ihnen, ihre Probleme zu lösen.
Hier bietet LinkedIn heute wirklich einen enormen Mehrwert für Vertriebsmitarbeiter. Als größter B2B-Marktplatz helfen wir Millionen von Käufern und Verkäufern, auf sinnvolle Weise miteinander zu interagieren, nicht nur um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, sondern um echte Geschäftsprobleme zu lösen.
Und wir wissen, dass es funktioniert, denn Vertriebsprofis gehören zu den engagiertesten unserer über 774 Millionen Mitglieder, und sie wenden sich oft an uns, um Anleitungen zu erhalten, wie sie sich weiter an diese virtuelle Verkaufsumgebung anpassen können.
F: Es scheint, als könnten Vertriebsprofis alles erreichen, was sie brauchen, indem sie nur ein kostenloses LinkedIn-Konto haben – oder vielleicht in Premium investieren – warum sollten sie eine Investition in Sales Navigator in Betracht ziehen?
MP: LinkedIn ist eine großartige Möglichkeit für Verkäufer, wichtige Accounts und potenzielle Kunden zu recherchieren, personalisierte Kontakte zu knüpfen und im Laufe der Zeit Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Da Vertriebsorganisationen jedoch versuchen, ihre Top-Kunden besser zu verstehen und mehr Wert zu liefern, bietet Sales Navigator datengesteuerte Erkenntnisse, die ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.
Basierend auf den aktuellsten Informationen in der weltweit größten professionellen Grafik — Informationen, die Mitglieder und Unternehmen regelmäßig teilen und aktualisieren — bietet Sales Navigator Kunden die Möglichkeit, die richtigen Entscheidungsträger zur richtigen Zeit anzusprechen. Und erst heute haben wir eine neue Sales Navigator-Funktion namens "Account Buyer Interest" eingeführt, die das Gesamtinteresse eines Accounts an den Produkten oder Dienstleistungen des verkaufenden Unternehmens bestimmt. Dies wird Vertriebsmitarbeitern helfen, die Accounts mit der höchsten Absicht zu priorisieren und Kunden zu kontaktieren, wenn ihre Reichweite am wahrscheinlichsten ist gut ankommen.
Da sich die Zukunft der Arbeit zu entfalten beginnt, werden LinkedIn und Sales Navigator für Vertriebsorganisationen immer wichtiger. Wir befinden uns mitten in „The Great Reshuffle«, einem Moment beispielloser Veränderungen, in dem Arbeitgeber und Arbeitnehmer überdenken, wie und warum sie arbeiten.
Da dieser Wandel anhält, werden genaue Daten für den Erfolg der Vertriebsorganisationen von entscheidender Bedeutung sein, und wir glauben, dass sich Verkäufer zunehmend auf unsere Plattform verlassen werden, um enge Beziehungen zu ihren Kunden zu pflegen, da Käufer mehr denn je auf der Suche nach neuen Karrieremöglichkeiten sind.
F: Was sind einige wichtige Tipps für Vertriebsmitarbeiter, die LinkedIn und/oder Sales Navigator nutzen möchten, um mit Käufern in Kontakt zu treten?
MP: Im Jahr 2020 haben wir uns angeschaut, wie Verkäufer die Plattform nutzen, um die effektivsten Möglichkeiten zur Interaktion mit Käufern zu ermitteln. Von allen analysierten Maßnahmen haben wir festgestellt, dass ein vollständiges LinkedIn-Profil ein Hauptfaktor für den Erfolg von Verkäufern ist.
Die Daten zeigten, dass ein vollständiges LinkedIn-Profil die Chancen eines Verkäufers, seine Verkaufsziele zu erreichen oder zu übertreffen, um mehr als das Doppelte erhöhen und die InMail-Akzeptanzraten um bis zu 87% erhöhen könnte.
Ich ermutige auch alle Vertriebsmitarbeiter, sich Zeit zu nehmen, um zuzuhören und die Herausforderungen der Käufer zu verstehen, bevor sie eine Lösung diskutieren, und LinkedIn zu nutzen, um mehr über ihre Key Accounts und Trends in den von ihnen bedienten Branchen zu erfahren.
Diese Vorabrecherche ist auch für die Suche nach und die Herstellung einer ersten Verbindung auf LinkedIn unerlässlich. Mit Sales Navigator können Kunden alle Verbindungen ihres Unternehmens sehen, sodass sie verstehen können, wie sie mit einem Interessenten verbunden sind, und mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, um eine Einführung zu erleichtern. Darüber hinaus machen wichtige Funktionen wie die CRM-Synchronisierung Sales Navigator zu einem wichtigen Bestandteil der Vertriebstechnologie unserer Kunden.
F: Personal Branding ist ein weiteres Schlüsselelement für Vertriebsmitarbeiter – was sind einige wichtige Tipps, wie Vertriebsmitarbeiter ihre persönlichen Marken auf LinkedIn verbessern können?
MP: Eine Möglichkeit, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Marken aufbauen können, besteht darin, ihre eigenen Thought-Leadership-Inhalte zu Branchentrends zu entwickeln und zu teilen.
Unsere Daten zum globalen Verkaufsstatus unterstreichen die Bedeutung von Vertrauen: 89 % der Käufer bezeichnen ihre Vertriebsmitarbeiter als „vertrauenswürdige Berater«. » Um Käufern bei der Lösung von Problemen zu helfen und einen Mehrwert aus ihren Lösungen zu ziehen, müssen Verkäufer ihre Rolle als Berater zunehmend priorisieren und ihre Branche im Blick haben.
Als Ort, an dem Käufer und Verkäufer in Kontakt treten, bietet unsere Plattform Vertriebsprofis viele Möglichkeiten, ihre einzigartigen Perspektiven zu teilen und bedeutungsvolle Gespräche anzustoßen.
F: Was sind einige der wichtigsten Kauftrends, die Sie über LinkedIn sehen?
MP: Der virtuelle Verkauf, der sich mit der Rückkehr zu persönlichen Engagements zu einem hybriden Verkauf entwickeln wird, wird bleiben.
71% der Käufer geben an, dass sie in Zukunft die Hälfte oder mehr der Zeit aus der Ferne arbeiten möchten, und 55% der Käufer gaben an, dass die Arbeit aus der Ferne den Kaufprozess vereinfacht hat. Als deutliche Abkehr von der traditionellen Interaktion von Verkäufern mit Käufern erfordert der virtuelle Verkauf neue Fähigkeiten mit Anpassungsfähigkeit als einer der wichtigsten Fähigkeiten.
Darüber hinaus waren Beziehungen im B2B-Vertrieb noch nie so wichtig, und im Kern geht es bei unserer Plattform darum, sich mit anderen zu verbinden und Ihr Netzwerk zu erweitern. Sales Navigator geht noch tiefer und baut auf dem umfangreichen Ökosystem der Plattform auf, um von Menschen unterstützte Daten und Einblicke bereitzustellen, die es Vertriebsorganisationen ermöglichen, sich auf die Konten mit den meisten Möglichkeiten zu konzentrieren, damit Verkäufer Beziehungen zu Käufern in großem Umfang aufbauen und ausbauen können.
Sie können sich hier die neuesten Updates für LinkedIn Sales Navigator ansehen.
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